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Julio 17, 2022

Los cuatro pilares

de la gestión de ventas

En cualquier organización, el departamento de ventas suele considerarse el motor que impulsa el negocio. Mientras que otros departamentos se centran en proporcionar servicios y productos a los clientes, los departamentos de ventas se encargan de identificar a los clientes potenciales y de crear oportunidades para aumentar los ingresos a través de negociaciones en profundidad de nuevos contratos. Aunque un equipo de ventas bien engrasado puede tener un gran impacto en el éxito de una organización, no siempre es fácil obtener resultados del personal de ventas. 

Si está luchando por encontrar formas de mejorar el rendimiento de su departamento de ventas, o potenciar sus habilidades en ventas, aquí hay cuatro pilares de la gestión de ventas que pueden darle una idea de cómo puede impulsar el rendimiento para ayudar a que su empresa tenga éxito.

Recurso 70

A la hora de gestionar un equipo de ventas, una de las primeras cosas que se debe hacer es conocer a fondo a los clientes a los que intenta vender. Esto significa no solo saber quiénes son, sino también cuáles son sus necesidades y deseos, cuáles son los problemas actuales a los que se enfrentan y cómo piensan resolverlos. 

Si vende un producto, debe saber qué problema resuelve, cuánto cuesta y en qué se diferencia de la oferta de sus competidores. Si no entiende completamente lo que sus clientes quieren y necesitan, se arriesga a perder ventas potenciales. Esto puede suponer una pérdida de ingresos, una reducción de la productividad y la frustración de los miembros de su equipo de ventas. Por lo tanto, antes de empezar a gestionar las ventas, asegúrese de que conoce bien a sus clientes.

Recurso 69

Independientemente de lo que intente conseguir con su equipo de ventas o a la hora de vender, necesita tener un firme conocimiento de los datos. Lo que representan las cifras de ventas, la representación de los costos, cómo es el proceso medio de ventas. 

Esto le ayudará a tomar decisiones basadas en datos que pueden mejorar la productividad, conducir a ventas de mayor calidad y ayudarle a alcanzar los objetivos de ventas más rápidamente. Por ejemplo, si quiere mejorar la calidad de sus ventas, podría examinar el proceso de ventas. Si observa cuántas ventas se pierden en cada etapa del proceso, puede empezar a identificar dónde hay problemas. Esto puede ayudarle a realizar ajustes en su proceso de ventas para cerrar las ventas con mayor eficacia.

Recurso 68

Al gestionar su equipo de ventas, también debe asegurarse de crear una cultura ganadora. Esto significa generar una cultura de ventas que promueva la colaboración y el trabajo en equipo, y que se centre en los objetivos a largo plazo de la empresa. Esto significa que debe asegurarse de que los miembros de su equipo de ventas, o usted, se sientan apoyados y capacitados para tener éxito. 

También, puede incluir la creación de objetivos de ventas que sean realistas y alcanzables, y proporcionar la formación y los recursos necesarios para ayudar a los miembros de su equipo a alcanzar esos objetivos. Al crear una cultura positiva y de colaboración, ayuda a los miembros de su equipo de ventas a mantenerse motivados y comprometidos, lo cual ayuda a aumentar su productividad y a mejorar la calidad de las ventas que son capaces de cerrar. Asimismo, logrará un equipo cohesionado que pueda servir mejor a los clientes.

Recurso 67

A la hora de gestionar su equipo de ventas, debe asegurarse de que dispone de un proceso de ventas claro. Esto es algo que cada miembro de su equipo de ventas debe conocer por dentro y por fuera. El proceso de ventas debe incluir información sobre quiénes son los clientes objetivos, cómo los miembros del equipo deben ponerse en contacto con ellos y cuáles son los siguientes pasos si se cierran las ventas. 

Al tener un proceso de ventas claro, se puede reducir el tiempo que se tarda en cerrar una venta y mejorar la calidad de las ventas. Acciones como estas aumentan la cantidad de ventas que cierra su equipo y ayudan a alcanzar los objetivos de ventas de su empresa más rápidamente. Al tener un proceso de ventas claro, también puede hacer un mejor seguimiento de las cifras de ventas, por lo cual la toma de decisiones basadas en datos mejorará la productividad, conducir a ventas de mayor calidad y ayudar a alcanzar los objetivos de ventas más rápidamente.

Conclusión

Cuando gestione su equipo de ventas o quiera mejorar sus habilidades en este campo, es importante asegurarse de que está abordando los cuatro pilares. Si los miembros de su equipo, o usted, no entienden a sus clientes, no podrán venderles con eficacia. Si carecen de datos clave, no pueden tomar decisiones basadas en datos. Si no trabajan juntos como una unidad cohesionada, no pueden crear una cultura ganadora. Y, si no hay un proceso de ventas claro, no podrá cerrar las ventas con eficacia. Al abordar los cuatro pilares en la gestión de ventas, puede ayudar a mejorar el rendimiento de los miembros de su equipo y ayudar a su empresa a alcanzar sus objetivos de ventas. Asimismo, no descarte formarse con herramientas generadas desde la academia para potenciar sus habilidades en la gestión de ventas, para ello le sugerimos el nuevo diplomado virtual en Key Account Management, que acaba de lanzar EAFIT virtual.

Daniela Moreno